士業はまだまだ紹介が多いのでは?インターネットでの営業も当然大事だが、目の前の業務が最も効率の良い営業となる

弁護士、公認会計士、税理士、社労士、司法書士、行政書士など様々な士業がありますが、初めてお願いする際は知っている方からの紹介がまだまだ多いように感じます。

私もこのブログを通じでインターネット上でも営業をしていますが、やはり人づての紹介の方が業務つながる確率が高いとも感じています(インターネットからの問い合わせで顧問を増やされている方もいらっしゃいますので、私の打ち出し方が弱いだけの可能性も大いにありますが、現時点での心情を記載します)

インターネット?知人からの紹介?

まずはインターネットで調べる

専門家、士業を探す際、まずはインターネット上で検索する方が多いのではないでしょうか。自分も何かしたいことを調べる際、人に聞く前にまずはググっています。
士業の場合は、探したい士業、してほしいこと、地名、(税理士、事業承継、奈良)とかでしょうか。
そこで上位にでてきた事務所サイトをみていき、よさそうな事務所へ問い合わせをする、もしくはストックするというのが大まかな流れかと思います。良ければそのまま問い合わせをすることもあるのではないでしょうか。

知り合いに聞く

インターネットで調べるのと並行で、知り合いに相談することも考えられます。

〇〇の分野で詳しい人知らない?って日常会話的に聞いたりもできます。

この時だれかしら紹介されるでしょうから、その方とインターネットで調べた方とを比較することになるでしょう。

ただ、知り合いからの紹介で気を付けないといけないのは、その方がインターネットで業務内容や料金を出している場合は事前に情報を収集できるのですが、もしサイトを持っていない方であれば、そもそもその業務ができるのか、どんな考えで業務をしているのか、料金はいくらなのか、そもそもどんな人なのか、など不安なことも多いです。また知り合いの紹介なら合わない場合にも断りにくいということも。

 

 

真っ先に思い出してもらえる人材になろう

業務獲得は「チャンス数×成約率」

専門家を探す場合、知り合いに聞く方法もまだまだあると思ったのは、ここ数日で〇〇ができる専門家で誰か知らない?という問い合わせを数件いただいたからです。

そのうち一つは知り合いの税理士さんからで、その税理士さんの顧問先でキャリアアップ助成金に取り組みたいので、その助成金に詳しくフットワーク軽く対応できる社労士さんを知らないかというものでした。

その時に私の頭の中に思い浮かんだ社労士さんにまずは問い合わせをしました。
結果的に、別の社労士さん(顧問先で調べてきた社労士さん)に決まったのですが、真っ先に頭に浮かんだその社労士さんは今回業務につながりはしなかったものの、問い合わせを受け、話を聞き、営業するチャンスを得ています。業務につながらなかったとはいえ一つのチャンスが来たわけです。

業務獲得は「チャンス数×成約率」だと考えているので、一つ目の要素であるチャンス数を一つ得たことになります。

自分にも言えることですが、まずは「真っ先に思い出してもらえる人材になろう!」ということです。

できるかどうかはわからないが、ひとまず話をきいてみようとか、もしその人ができなくてもだれか他の人につないでもらえるんじゃないか、とかでもいいと思いますので、人が何か困った際に「そうだ、あいつに聞いてみよう」と思ってもらえる存在になれれば、様々な情報が集まりだし、中には業務につながるものもでてくるでしょう。

成約率を高めるためには、新規よりリピートを狙うべき

チャンス数×成約率の「成約率」を高めるためには、新規よりリピートを狙う方が確率は高まります。

新規は自分が何者なのか、何ができるのか、料金はいくらぐらいで、こんな考えの人間で、といろんな情報を出す必要がある上に、相手に合わなければ成約に結び付きません。

一方、リピートは何かしらの業務で関係をもち、その業務内容がよかったため、リピートにつながっていることが多く、人柄も好かれている(嫌われていない)、また一緒に仕事がしたい場合が多いので成約率は新規の場合よりはるかに高いはずです。

なので、最大の営業は、目の前の業務を120%ですることで、それにより別の仕事につながったり、先方の頭に残ることにつながります。

また新規は業務受注までいろんなことが必要な反面、受注の際はリピート受注の場合より興奮作用が働きやすく、病みつきになる場合もあるため、営業にはまるタイプの方はこの新規を狙いがちです。とはいえ、成約率、受注までのコストを考えると明らかにリピートに分があるので、リピートは常に意識し業務をしていくべきではないでしょうか。

関連記事:インターネット上だけでなく、実際に手渡しできる営業ツールもあった方がいい

まとめ

インターネットで検索することが日常的になったとしても、口コミの威力はすさまじく、インターネットでの検索を上回ることもまだまだ多くあります。そのため、真っ先に思い出してもらう努力はしていかないといけませんし、そのために日頃の努力を怠ってはいけません。(自戒を込めて)


【編集後記】

昨日はご近所さん家族と忘年会。昼11時から始まり気づけば夜7時。ワインが次々に空いていきましたがかなりリフレッシュできました。ありがとうございました!

 

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